Как в российском, так и в зарубежном интернет-маркетинге есть некоторая путаница с терминологией. Поэтому давайте начнем с определения понятий. У термина «продвижение по лидам» есть несколько синонимов, это:

• Продвижение с оплатой за звонки;
• Продвижение с оплатой за заявки;
• Продвижение с оплатой за полученного клиента.

Иногда также под лидогенерацией предполагают получение контактных данных потенциального клиента.

Общепринятая английская аббревиатура лидогенерации – CPA – чуть ближе приближает нас к смыслу: Cost Per Action – оплата за каждое действие. Под действием понимается некие шаги пользователя, вовлечение его в конверсионный сценарий. Это может быть звонок, заполнение некой формы на сайте с контактными данными, заказ через «корзину» и т.д.

Для кого выгодно продвижение по лидам?

Успешное продвижение по лидам возможно при соблюдении двух факторов. Фактор №1: на сайте должен быть конкретный товар или услуга, с конкретной ценой. (Именно по этой причине продвижение по лидам плохо работает в случае сложных товаров и услуг, где нужная консультация специалистов – примеры: консалтинговые услуги в области бухгалтерского аудита, продажа конвейерных лент для производства керамогранита). Фактор №2: момент конверсии должен быть принципиально учитываем. Если лидом является звонок – должна быть внедрена система учета звонков. Если лидом будет являться заявка: и у исполнителя, и у заказчика должна быть возможность отслеживать количество заявок.

Мы рекомендуем прибегать к продвижению по лидам следующим категориям бизнесов:

• Интернет-магазины. Классический пример. Легко контролировать заявки. Понятны каналы привлечения лидов.
• Сервисные компании. Это компании-инсталляторы популярных (часто запрашиваемых) услуг. Клининговые компании, логистические компании. Компании, оказывающие услуги в сфере ремонта электронного оборудования. Компании, работающие в сфере ЖКХ и т.д.
• Туристические компании, продавцы авиа- и жд/билетов. Легко контролировать лидогенерацию. Легко выбрать каналы привлечения лидов. Но достаточно дорогой входящий трафик, лиды, понятное дело, получаются еще дороже.
• Треннинговые компании, организаторы конференций, владельцы курсов. Опять-таки – классические клиенты для продвижения по лидам.
• Банки, страховые компании, другие финансовые учреждения. Сюда же мы отнесем бухгалтерские услуги, услуги по организации юрлиц, оффшорный бизнес. Работа по лидам усложняется крайне дорогим входящим трафиком, но если выбраны правильные каналы привлечения аудитории и правильно оценены бюджеты, работа по лидам оправданна.
• Брокерские компании, работающие на рынках облигаций, акций, Forex. Этот бизнес уже очень хорошо разбирается в лидогенерации. Без продвижения по лидам он просто уже не умеет жить.

Плюсы и минусы продвижения по лидам

По плюсам лидогенерации все и так ясно. Лидогенерация – это кристально-прозрачная схема получения клиентов в интернете. Вы не платите ни за что: ни за оптимизацию своего сайта, ни за тексты, ни за ведение рекламных кампаний в контекстных системах. Вы платите только за результат: потенциального клиента. Все просто?

Вроде бы, да. А теперь мы скажем вам минусы, о которых не говорят другие.

При работе по лидам крайне сложно точно определить себестоимость потенциального покупателя или клиента (если вы используете и другие каналы, помимо контекстных систем рекламы). Но в любом случае, себестоимость привлеченного лида достаточно высока. В некоторых тематиках стоимость лида, скажем откровенно, может съедать всю прибыль от полученного клиента, и фактически, многие бизнесы, работая по лидам, делятся не частью прибыли с клиента, а фактически платят за расширение клиентской базы.

Другой очевидный минус – это то, что продвижение с оплатой лидов не работает на имидж компании (в отличие от многих других способов продвижения). Продвижение с оплатой за звонки и заявки нацелено именно на получение этих самых звонков и заявок. Любой ценой, любыми методами. Иногда – да, в ущерб бизнесу в том числе (например, оптимизатор настаивает на дополнительной скидке, в случае оформления заявки онлайн – если в договоре оговорено, что оплата будет вестись за заявки; иначе клиент может просто позвонить на номер, и быть не учтенным лидом).

Следующий минус – лидогенерация не создает спрос на ваши товары и услуги, как бы вам не хотелось обратного. В отличие, например, от продвижения по трафику.

И, наконец, самый-самый-самый большой минус. Правильная, экономически обоснованная, разумная и выгодная для всех заинтересованных сторон (заказчика, исполнителя и самого лида) лидогенерация возможна только при одном условии: когда исполнитель, агентство, то есть мы, глубоко погружаемся в бизнес-процессы заказчика. Не нужно бояться открытия цифр. Нам все равно, сколько вы зарабатываете на продаже той или иной услуги, мы хотим дать "нормальную" цену вашего лида, но для этого нам просто жизненно необходимо знать о маржинальности бизнеса почти все. И даже чуть больше.

Почему мы работаем не с каждым клиентом по лидогенерации

Пример, что называется, из жизни:

Почему мы этому клиенту отказали? В данном случае владелец сайта:

• не может влиять на ценообразование продукта, он берет товары и цены на других магазинах;
• не может влиять на сервис (качество обслуживания и доставки);
• не будет пытаться «догнать» несостоявшегося клиента впоследствии (за счет ремаркетинга или e-mail рассылок);
• не будет думать, как вернуть клиента снова.

Мало того, владелец такого магазина не имеет полной информации о наличии товара на складе партнерского магазина (у него элементарно нет доступа к реальной базе). В итоге, что мы получаем. Есть поставщик товара, у него есть свои расходы (закупка у производителя, складирование, маркетинг, доставка и проч. расходы) и своя маржинальность. У владельца площадки нет ничего, а есть желание встать в заведомо беспроигрышную позицию. Расходов никаких, а продвижение с оплатой за лиды снимает и бюджет на продвижение и привлечение трафика. То есть, фактически этот бюджет перекладывается на агентство.

• Назад
• Вперёд